営業とマーケティングは別ものです。また、マーケティングの中にも様々な手法、プロセスがあり、それぞれが違う役割を果たし機能します。しかし、それぞれの役割や目的、機能やプロセスを理解せず、明確にしないまま、マーケティングや営業を行うと、手法そのものは良くても、しっかりと機能せず、思った成果をあげられないこともあります。今回はシェアド・コンテンツマーケティングで集めたアクセスをどうするかについて考えることで販売の仕組化の必要性に迫ります。
主な内容
シェアド・コンテンツマーケティングだけでは売れない
そもそもマーケティングと営業は違うもの
シェアド・コンテンツマーケティングで集めたアクセスをどうするかを考えることが仕組み作りになる
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■シェアド・コンテンツマーケティングだけでは売れない
今回の記事はシェアド・コンテンツマーケティングのテーマからすると番外編になるかもしれません。また、この記事を読む多くの事業者の方には、特に取り上げるまでの必要はないかと思われますが、中には勘違いされている方もいますので、あえてトピックとして取り上げてみました。
それは、マーケティングとセールス（営業）との違いや、マーケティングの中にもいろいろな手法があり、その目的や機能がそれぞれ異なるということを理解するということです。と、言うのも、マーケティングや営業もすべて同じように考えていて、あることをやると、それだけで集客できたり、顧客獲得や成約が取れ、収益もあがると持っている方もいるからです。
例えば、「コンテンツマーケティングに取り組んだのに・・・」、「メルマガを始めたのに・・・」、「Facebook広告を出したのに・・・」、「テレアポ代行を頼んだのに・・・」・・・、「何で結果がでないんだ」、という方がいます。マーケティングもセールスもそれぞれの手法単体では、全体として機能しません。それだけでは集客できないことも、収益になかなか結び付かにこともあります。それは車の部品みたいなもので、それだけで車を動かせるものではありません。人がいて、部品があって、それぞれの意思や取り組み方、仕組みや機能が絡み合い、人や物を運ぶという目的を果たすことができます。
シェアド・コンテンツマーケティングも車の部品と同じで、販売の仕組みの中では一つの部品でしかありません。アクセスを集めるということはできても、それだけでは売り上げにはなりません。成約を取るためには、集めたアクセスをどうするか、ということを考える必要があります。
■そもそもマーケティングとセールスは違うもの
簡単にいうと、
マーケティング ＝ 案件化する仕組み
セールス ＝ 顧客化（成約化）する仕組み
です。この２つは全く別の仕事であり役割です。それぞれで行う施策も異なります。ただし、マーケティングとセールスを併せて「販売の仕組み」と捉えることもあります。
この2つで考えると、
シェアド・コンテンツマーケティング ＝ マーケティング
です。セールスではありません。それも、マーケティングの機能の中でも比較的初期のもので、主に潜在見込客の発掘が目的です。また、従来のコンテンツマーケティングは、マーケティングの機能の中でもリードナーチャリングがメインとも言えます。コンテンツマーケティングの長いサイクルの中で捉えると、見込客発掘や集客からリードナーチャリング、そして案件化までの一連の機能を果たす施策でもありますが、そのコアな部分はリードの育成です。これらはザクッとした見方なので、さらに機能や目的毎に細かく施策を分けることができますが、ここでは詳細には入りません。
ただし、ここでしっかりと認識が必要なのは、
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シェアド・コンテンツマーケティングは営業ではないということです。
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営業とマーケティングは違います。ですから、シェアド・コンテンツマーケティングだけで売れるということは、まずありません。売るためには収益までの仕組みを作る必要があります。
※ マーケティングとセールスの違いについては、ぜひ、以下の関連記事をお読みください。
■シェアド・コンテンツマーケティングで集めたアクセスをどうするかを考えることが仕組み作りになる
販売の仕組みは、誰がいるかもわからないマーケットという広い世界から、自社の製品やサービスに興味や関心を示す対象を見つけ出し、興味や関心を持たせ、高め、その必要性（ニーズ）を感じさせ、認識させて、商品やサービスを検討するまでに動機づけ、他の選択な中から選ばれ、成約する、というような一連の流れを作り出すことにあります。
シェアド・コンテンツマーケティングは、この流れの中でも、興味関心を示す相手を見つけ、実際に興味関心を持たせ、それを高めることが主な役割です。マーケティングでも初期段階です。案件化のまだずっと手前です。
しかし、中には、お金に転換する機能にあまりにも焦点を置くため、セールス（営業）に時間とコストをかけ、案件化までのマーケティングのプロセスを疎かにしているケースも多く見受けられます。本来、最も時間とコストをかける部分は、このマーケティングといってもいい程、販売の仕組みの中では重要です。
その顕著な表れとして、B2C（BtoC）では営業を介さない販売が増えています。インターネットやウェブマーケティングが主流になり、これまでの販売の仕組みが大きく変わったためです。今後B2C（BtoC）では営業が必要なくなるのではと思えるほど、マーケティング主導の販売の仕組みにシフトしています。B2C（BtoC）ほど顕著ではありませんが、この流れは、B2B（BtoB）でも同じと言えます。間違いなくマーケティング主導にシフトしています。
そんな中、潜在見込客を発掘する初期マーケティングのプロセスがますます重要視されています。販売のサイクルの中では、マーケティングの初期から後期の案件化に進み、さらにセールス（営業）にステージを変え、顧客化（収益化）するまでに、どんどん競争が激しくなります。条件や価格交渉もますます厳しくなります。
競争力を高め、選ばれる存在になり、条件や値引き交渉を出来る限り回避するためには、セールス（営業）でなんとか踏ん張るより、その前の案件化までのプロセスで、つまりマーケティングの段階でより関係性を強固に築き、お客を育成（リードナーチャリング）する方が、より重要であり効果的であることが分かっています。
そして、今では、さらにより初期の段階で、より多くの潜在見込客を囲い込むことの重要性が認識されています。つまりリードナーチャリングを行い案件化する前までに、より多くの優良な潜在顧客がいるかが、最終的な収益を左右する、という考え方です。
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シェアド・コンテンツマーケティングはまさにその初期マーケティングの施策です。
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インターネットとウェブマーケティングの進化で、初期マーケティングは今後ますます重要になり、そこでの競争も始まり激化します。うかうかしていると、潜在見込客の多くを競合に持っていかれる、ということもあり得ます。
まずは、しっかりと潜在見込客を集める施策が必要です。その一つの施策として、シェアド・コンテンツマーケティングがあります。
Amazonの世界的な成功で、ロングテールのマーケティングの戦略モデルがあまりにも有名になりましたが、初期マーケティングの戦略もロングテールのマーケティング戦略に通ずるものです。販売プロセスの初期段階でどれだけの潜在見込客を掴んでいるかで、ビジネスの勝負が決まる時代が既に始まっています。それは、まずは集めてどう売るかを考える時代とも言えます。
シェアド・コンテンツマーケティングでアクセスを集め、その後の案件化までのマーケティング、そして、その後の顧客化（収益化）までのセールスの流れと仕組みをしっかりと考えることが、販売を仕組化することになります。
シェアド・コンテンツマーケティングのような初期マーケティングは、今後ますます重要性が増していきます。しかし、それだけで売れるわけではありませんので、その後の収益化までの販売の仕組みを考えることが、ビジネスを成長させ、成功させる上で重要です。